給客戶報價時(shí)如果錯報高價或者低價，該怎麽辦？

一(yī / yì ／yí)、錯報高價

錯報高價的(de)情況有以(yǐ)下幾種：

(1) 成然且競争力強的(de)産品一(yī / yì ／yí)般報價都不(bù)能太高，生産技術的(de)提升會使生産成本有所下降，如果産品價格一(yī / yì ／yí)直不(bù)變的(de)話，就(jiù)會造成價格報高的(de)結果。不(bù)同的(de)客戶有不(bù)同的(de)心理預期價格，報價一(yī / yì ／yí)旦高出(chū)太多，基本不(bù)會有進展。

(2) 不(bù)了(le／liǎo)解市場、成本的(de)變化，不(bù)清楚客戶的(de)心理價位，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)獲得高利潤，故意擡高價格，超出(chū)了(le／liǎo)客戶的(de)承受能力，也(yě)是(shì)錯報高價的(de)一(yī / yì ／yí)種。

錯報高價的(de)情況隻要(yào / yāo)用心是(shì)可以(yǐ)避免的(de)，但如果真的(de)把價格報高了(le／liǎo)怎麽辦？下面教大(dà)家三個(gè)步驟，挽救即将失去的(de)訂單。

第一(yī / yì ／yí)步：等待、觀察

當我們發現報價偏高時(shí)，千萬不(bù)要(yào / yāo)馬上(shàng)補發一(yī / yì ／yí)封郵件跟客戶說(shuō)價格報高了(le／liǎo)！

如果我們在(zài)客戶未作回應時(shí)就(jiù)承認報錯價格，那麽客戶覺得我們不(bù)專業。另外，客戶可能根本沒有覺得價格高出(chū)他(tā)的(de)心理預期，如果我們先承認價格報高，那麽原本可以(yǐ)賺到(dào)的(de)高利潤就(jiù)沒有了(le／liǎo)。

所以(yǐ)，我們應該先等待、觀察，如果客戶有意向合作，會詢問價格爲(wéi / wèi)什麽麽高，此時(shí)，我們再找個(gè)合适的(de)理由把價格降低到(dào)合理價位就(jiù)可能促成交易如果等待了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)段時(shí)間(等待的(de)時(shí)間不(bù)宜過長，隔一(yī / yì ／yí)天比較合适) 後沒有得客戶的(de)回應，那麽有可能是(shì)因爲(wéi / wèi)客戶覺得價格高不(bù)想回複，此時(shí)我們要(yào / yāo)發件主動說(shuō)明自己的(de)價格報高了(le／liǎo)，以(yǐ)尋找進一(yī / yì ／yí)步溝通的(de)機會。

第二步：解釋說(shuō)明

不(bù)管我們因爲(wéi / wèi)什麽報高了(le／liǎo)價格，都會給客戶一(yī / yì ／yí)個(gè)不(bù)專業、不(bù)仔細的(de)即名戶并不(bù)想聽任何解釋，所有的(de)解釋在(zài)客戶看來(lái)都隻不(bù)過是(shì)借口。然而(ér)，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)表示對客戶的(de)尊重，我們必須做出(chū)回應。

因此。對于(yú)原因的(de)解釋不(bù)需要(yào / yāo)很詳細，一(yī / yì ／yí)句話概括就(jiù)可以(yǐ)了(le／liǎo)，太長反而(ér)會引起客戶的(de)反感。

第三步、提出(chū)解決方案

客戶不(bù)想聽原因，隻想知道(dào)你怎麽解決。解決的(de)辦法當然是(shì)降價。我們可以(yǐ)說(shuō)：“因爲(wéi / wèi)我們的(de)疏忽，之(zhī)前給您報的(de)價格偏高，這(zhè)次我們認真進行了(le／liǎo)核算，給出(chū)了(le／liǎo)相對合理的(de)價格供您參考。有問題，請您及時(shí)提出(chū)，我們會盡量配合您的(de)要(yào / yāo)求。”

二、錯報低價

錯報低價的(de)大(dà)部分原因是(shì)業務員在(zài)不(bù)熟悉産品價格的(de)情況下倉促報價。相對于(yú)錯報高價，錯報低價更難處理，但也(yě)不(bù)是(shì)沒有挽救的(de)餘地(dì / de)。

一(yī / yì ／yí)、盡量尋找加價的(de)理由

如果在(zài)我們已經發送給客戶的(de)報價中沒有附加條件，如付款方式、交貨方式或者報價單有效期，那麽我們可以(yǐ)從這(zhè)些附加條件入手。

當我們發現已經發送的(de)報價單中的(de)價格報低了(le／liǎo)，必須快速補發一(yī / yì ／yí)封郵件，内容可以(yǐ)是(shì)，“忘記跟您說(shuō)，上(shàng)一(yī / yì ／yí)封郵件的(de)産品價格是(shì)電彙預付100%(100% T/T advanced)貨款的(de)價格，如果使用信用證付款，則價格更高”。可以(yǐ)找個(gè)理由加價，這(zhè)個(gè)理由要(yào / yāo)有利于(yú)我們。

這(zhè)樣做的(de)結果隻有兩個(gè)，一(yī / yì ／yí)個(gè)是(shì)讓客戶知難而(ér)退，另一(yī / yì ／yí)個(gè)是(shì)客戶接受了(le／liǎo)我們的(de)條件，同意合作。如果覺得還是(shì)有利可圖，那麽我們就(jiù)不(bù)能輕易放棄機會，哪怕賺得少一(yī / yì ／yí)點。

二、道(dào)歉，并提出(chū)加價方案

如果我們報低了(le／liǎo)價格，又沒有合适的(de)理由加價，想要(yào / yāo)挽留客戶就(jiù)隻能解釋、道(dào)歉，坦誠地(dì / de)說(shuō)明自己的(de)失誤，請求獲得客戶的(de)諒解。

很多人(rén)認爲(wéi / wèi)，向客戶承認報錯了(le／liǎo)價格是(shì)不(bù)是(shì)顯得自己很不(bù)專業？是(shì)的(de)，報錯價格就(jiù)已經證明我們不(bù)專業了(le／liǎo)，但千萬不(bù)要(yào / yāo)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)掩飾自己的(de)不(bù)專業而(ér)找很多借口。客戶在(zài)商場上(shàng)身經百戰，他(tā)會察覺我們報低了(le／liǎo)價格，隻有誠摯地(dì / de)道(dào)歉才能獲得客戶的(de)理解，而(ér)一(yī / yì ／yí)味地(dì / de)推脫隻會讓客戶與我們漸行漸遠。

誠信是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)企業長遠發展的(de)基礎，千萬不(bù)要(yào / yāo)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)面子(zǐ)丢了(le／liǎo)信譽。雖然客戶對我們表示理解，但客戶被加價，内心肯定不(bù)愉快，我們可以(yǐ)提供适當的(de)優惠，安撫客戶情緒。

三、接單，不(bù)賺利潤賺客戶

在(zài)不(bù)虧本的(de)前提下，如果客戶的(de)待開發性較高，我們則可以(yǐ)考慮接下，雖然不(bù)賺錢但是(shì)可以(yǐ)先拿下客戶。我們看中的(de)不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)時(shí)的(de)利益，而(ér)是(shì)長遠的(de)發展。單個(gè)客戶的(de)資源往往比眼前的(de)一(yī / yì ／yí)兩個(gè)訂單更值得我們珍惜。在(zài)實際工作中，有很多公司也(yě)是(shì)這(zhè)麽做的(de)，關鍵是(shì)要(yào / yāo)留住客戶的(de)訂單資源，有客戶才有訂單，如果這(zhè)個(gè)訂單是(shì)虧本的(de)，則應該慎重考慮。

四、接受低價并與客戶協商

坦誠地(dì / de)說(shuō)明我們報錯了(le／liǎo)價格，但可以(yǐ)接受已經報出(chū)的(de)低價，隻不(bù)過需要(yào / yāo)加些附加條件，如訂單量加一(yī / yì ／yí)倍等。

很多人(rén)因爲(wéi / wèi)怕失去訂單，對客戶畢恭畢敬甚至唯唯諾諾，所以(yǐ)導緻自己很被動。經商的(de)首要(yào / yāo)目的(de)是(shì)盈利，至少不(bù)能虧本，客戶是(shì)商人(rén)，他(tā)們知道(dào)這(zhè)個(gè)道(dào)理，客戶同時(shí)也(yě)是(shì)人(rén)，人(rén)都有犯錯的(de)時(shí)候，我們可以(yǐ)不(bù)卑不(bù)亢地(dì / de)表達自己的(de)觀點，拿出(chū)勇氣維護自己的(de)利益，與客戶協商，希望客戶理解并且做出(chū)讓步。隻要(yào / yāo)客戶同意協商，我們就(jiù)還有機會。